2011年5月9日,，維達國際控股有限公司行政總裁張東方女士在今年5月10日其全國經(jīng)銷商大會前一天,，首次公開講解其“六五規(guī)劃”(2011年至2015年),，計劃未來五年銷售額每年遞增25%,，并致力成為中國消費者生活衛(wèi)生用品的第一選擇,。

　　日前,，維達國際控股有限公司(港交所代碼：3331)行政總裁張東方女士在廣州的媒體見面會上首次公開講解維達“六五規(guī)劃”,。2010年,，維達集團銷售額已超過36億港元,，年產(chǎn)能為37萬噸,。張女士在會上表示，未來5年,，集團計劃每年穩(wěn)定增長25%銷售額,，并每年增加產(chǎn)能10萬噸，中期目標為70萬噸產(chǎn)能,，進一步完善「米」字形布局,。維達一直以消費者和客戶的需求為中心，經(jīng)過25年“靈活的市場運籌與不懈的努力”,占據(jù)著卷紙類第一,、紙巾類前三的領先地位,。

　　會上，張東方就國內(nèi)紙品市場,、消費者需求提出精辟的分析和見解,。張東方介紹,，目前我國紙品市場人均消費較低，消費紙品品類較為單一,。市場永遠是企業(yè)制定策略最好的參謀師,，未來維達將實行多元化的市場深耕策略以提高產(chǎn)能，迎合市場發(fā)展需要,；同時維達將恪守可持續(xù)發(fā)展理念,，持續(xù)提升品牌的良好形象。

　　中國紙品人均消費低,，品類選擇單一,，市場前景龐大

　　中國是僅次于美國的第二大生活用紙消費國，同時也是世界上增長最快的生活用紙市場,。據(jù)中國造紙協(xié)會統(tǒng)計,，1990―2009年的20年間，中國生活用紙的消費量從1990年的68萬噸增長至2009年的529萬噸,，增長率高達600%,。然而，在人均消費水平上,，2009年中國生活用紙人均年消費量僅為3.14公斤,，低于世界人均消費水平的4.1公斤，與發(fā)達國家水平的20多公斤相比差距明顯,；在產(chǎn)品品類的選擇上國內(nèi)衛(wèi)生紙的消費占到70%左右,，餐巾紙約占8.5%，面巾紙約占8.8%,，手帕紙約占12.7%,，至于廚房衛(wèi)生用紙類產(chǎn)品尚處于推廣階段，紙品消費品類較為單一,，不同品類的產(chǎn)品消費比例差距較大,。而國外的產(chǎn)品品類消費相對則較為平衡，衛(wèi)生紙的消費量僅占生活用紙消費總量的56%,，其他紙巾類生活用紙的消費量占44%,。

　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展、人們收入水平與健康衛(wèi)生意識的提高,，以及零售業(yè)的發(fā)展,，我國的生活用紙消費市場將繼續(xù)穩(wěn)步增長。未來對紙品的消費數(shù)量,、產(chǎn)品種類以及質(zhì)量都將會有新的需求,，整體格局將呈現(xiàn)多元化最終向中高檔產(chǎn)品過渡的局面，這將為中國紙品產(chǎn)業(yè)帶來巨大的發(fā)展空間和廣闊的發(fā)展前景，同時亦對企業(yè)提出更高的要求,。

　　洞悉消費者需求,，吹響多元化號角

　　據(jù)AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2010年,，全國生活用紙市場規(guī)模約500億元人民幣,，其中衛(wèi)生紙占據(jù)60%以上的市場比重。另一組數(shù)據(jù)顯示,，2010年面巾紙品類增長迅速,，同比增長14.9%，是推動生活用紙增長的主要動力,。數(shù)據(jù)背后,，透露著中國當前用紙的消費狀況與趨勢。究竟該如何把握這個市場,？張東方女士顯然胸有成竹,。

　　她認為，生活用紙是唯一直接提供給消費者使用的一個紙種,，屬于日常必須的快消品,，而衛(wèi)生紙更是人們最常使用的紙品種類。在中國現(xiàn)有的生活水平下,，人們對衛(wèi)生紙的需求自然會占到最大,。但是，隨著人們生活水平的提高,，消費者必然會引導日趨多樣化和個性化的用紙需求,，市場細分下的產(chǎn)品多元延伸是必然趨勢，故近年來面巾紙的增長出現(xiàn)了快速發(fā)展,。市場往往是企業(yè)制定策略的最佳指標,。維達的“秘密武器”在于對市場發(fā)展以及消費趨勢持續(xù)而深入的研究與分析，并透過多元化發(fā)展以增強集團實力,。

　　生活用紙領域,、商用紙領域以及個人護理領域，是維達先后涉足的領域,，目前已經(jīng)形成三足鼎立的局面。三個不同的產(chǎn)品領域,，每個領域內(nèi)根據(jù)不同的消費群體,，被維達細分成不同的產(chǎn)品種類。張東方表示：“這種細分不但有利于維達贏取更多市場份額,，同時有利于企業(yè)的多元化發(fā)展,。作為生活用紙領域中衛(wèi)生紙最大的細分，卷紙目前在維達的產(chǎn)品結構中占約61%。未來消費者對非卷紙類的需求將變大,，維達六五會加大非卷紙類的發(fā)展力度,，將非卷紙類產(chǎn)品結構上升到50%！我們的品牌要做到歷久彌新,，必須保證品牌本身的活力,，品牌年輕化至關重要。在多元化的發(fā)展中,，年輕,、趣味的元素將時刻存在！”

　　作為維達最先涉足的領域,，維達生活用紙以其加倍柔韌和可信賴的品質(zhì),，贏得了眾多消費者的青睞。藍色經(jīng)典系列,，以簡單的設計,，柔韌的品質(zhì)，為高端白領一族打造了獨特品味,。為了吸引年輕群體,，維達2011年與美國動畫大亨“夢工廠”跨界合作，精心打造了功夫熊貓系列,，逗趣時尚的設計贏得了眾多年輕一族的喜愛,。外形時尚的FEEL系列，打破傳統(tǒng)產(chǎn)品沉悶守舊的形象,，專為中高端,，尤其是白領及年輕女性準備。對于高中端市場,，張東方預測今后幾年,，中國衛(wèi)生紙行業(yè)的消費量將進一步提高，高中檔衛(wèi)生紙的市場份額將繼續(xù)攀升,。這兩個市場,，有望成為維達六五銷售增長空間最大的市場。

　　面對中國億萬家庭的龐大市場潛力,，維達率先購買了國內(nèi)家喻戶曉卡通品牌“喜羊羊與灰太狼”的版權,，推出了極受歡迎的卡通系列產(chǎn)品。將“時尚,、潮流,、活力”的“喜羊羊”元素引入維達紙業(yè)現(xiàn)有的“健康、活力,、品質(zhì),、運動”元素,，不但輕松贏得了家庭的喜愛，在動漫一族以及積極向上的年輕一族中引起熱捧,，其銷售額占維達2010年整體銷售額約8%,。

　　張東方表示，兵家必爭的另一個領域,，是商用領域,。不管在銷售貢獻、還是品牌發(fā)展,，商用場所都是一塊誘人也極具挑戰(zhàn)的蛋糕,。1993年，維達憑借高品質(zhì)的紙品,，成為全球第一的快餐連鎖企業(yè)在中國區(qū)最大指定的紙品供應商,。目前，維達高品質(zhì)的擦手紙,、卷紙,、餐巾已經(jīng)進入全國數(shù)千個酒店、機關單位,、寫字樓等場所,，穩(wěn)坐商用用紙第一把交椅。未來維達的商用管道還會繼續(xù)進駐到更多的商用場所,，比如星級酒店,。對于未來的增長速度，張東方顯得尤為自信,，“目前我國高星級酒店的年均增長速度超過10%,，那么10%就是維達未來最慢的增長速度”。

　　除此之外,，維達還瞄準了個人護理領域,。近年來，我國的個人護理領域呈現(xiàn)了良好的發(fā)展勢頭,。截至2008年底,，我國個人護理用品的銷售額已成為全球增長速度最快的地區(qū)之一。嬰兒紙尿褲更占據(jù)其中相當大的部分,。即使面對如此大的市場空間,，維達計劃周詳，綜合了多種因素后才率軍前進,?！熬S達擁有先進的技術，且銷售網(wǎng)絡龐大,，可以利用現(xiàn)有渠道配送個人護理用品，這就為我們進軍個人護理領域創(chuàng)造了基礎。有了這個基礎,，維達覺得還必須有專業(yè)的團隊來做事,。”據(jù)悉,，2010年年底維達出資1.23億港元,，與富安國際及兩大私募基金搭建投資平臺---維安潔控股有限公司，以發(fā)展專門的個人護理產(chǎn)品,。目前,，維安潔個人護理領域線下?lián)碛幸浴柏悙鄱唷睘槠放频膵雰杭埬蜓潱惹腥胫懈邫n市場,。稍后,，維安潔還會擴大品類，逐步進駐中,、低檔嬰兒紙尿褲市場,，預計明年可有序地進軍成人紙尿褲及女性衛(wèi)生巾市場。張東方預計,，個人護理領域有望為維達六五的銷售額作20%的貢獻,。

　　深耕市場，提高產(chǎn)能完善銷售渠道

　　如何在中國大陸960萬平方公里的偌大區(qū)域科學搭建生產(chǎn)基地,？維達顯然是睿智的,。維達成立初期，首先選擇了北京,、廣州兩個重點區(qū)域進行切入,，“先打通京廣線，一路北上直通北京,，然后在這條主線的兩翼如華東,、華西逐步發(fā)展”。目前,，維達已在全國建造了7個戰(zhàn)略性生產(chǎn)基地,，形成米字型版圖，直接為周邊區(qū)域提供了高質(zhì)的產(chǎn)品與快捷的服務,；以這7個點為中心輻射,，每點以半徑500公里的覆蓋范圍，保證了各大區(qū)域密集式覆蓋,。張女士指出,，目前維達在華中、華南,、香港及北京區(qū)域擁有領先地位,。未來,，在鞏固成熟市場的基礎上，維達將加強華西,、華東等弱勢區(qū)域的發(fā)展,。維達六五的產(chǎn)能實現(xiàn)穩(wěn)定增長，3-5年內(nèi)整體產(chǎn)能將由目前的37萬噸提升至70萬噸,。

　　除了區(qū)域布置,，銷售渠道顯然是影響發(fā)展的另一大要素。為了保持行業(yè)的領先地位,，維達打造了由經(jīng)銷商渠道,、KA賣場、商用管道為代表的強勢三角銷售渠道,。超過850個優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商,、國內(nèi)數(shù)百個大型的KA賣場和著名的B2B商用管道都與維達建立了長期、緊密的合作關系,。遵循“規(guī)模生產(chǎn),，多點布局”的發(fā)展策略，維達還將進行渠道下沉,，在現(xiàn)有200,000個銷售網(wǎng)點的基礎上,，實現(xiàn)3-5年內(nèi)翻倍增長，進一步確保點到面之間的覆蓋,。與此同時,，積極開拓機場、學校,、航空公司等新的商用管道,，并打造現(xiàn)代化優(yōu)秀的銷售隊伍，對重點客戶實行專人負責,，提供細致化的終端服務,。

　　值得一提的是，電子商務其實也是維達一直在嘗試的渠道,。但鑒于產(chǎn)品本身價值不高,，單一生活用紙銷售形勢并不太適合。維達也一直在尋求更有效的或者對消費者更有吸引力的方式,。張東方認為將不同產(chǎn)品系列打包銷售可能是解決未來紙品網(wǎng)絡銷售的方法之一,，而且這種方式已有一些成功操作的先例。

　　持續(xù)提升品牌形象,，恪守可持續(xù)發(fā)展理念

　　張東方表示,，品牌是企業(yè)的重要形象資產(chǎn)，而高品質(zhì)的產(chǎn)品是打造品牌的核心,。為了繼承與發(fā)揚最好的市場聲譽,，強化市場領先地位,，未來維達將加強市場尤其是要加強潛力市場的投入與推廣力度，同時將繼續(xù)培育中高端市場,。一方面,，維達以“滿足消費者和客戶的需要”為出發(fā)點，加大力度研發(fā)新產(chǎn)品,，做好更多高品質(zhì)產(chǎn)品以及綠色環(huán)保產(chǎn)品的產(chǎn)品儲備。另一方面,，今年4月,，維達與美國動畫大亨“夢工廠”聯(lián)手打造了功夫熊貓紙巾系列，并將發(fā)布會地點放在上海,；功夫熊貓系列的銷售與推廣,，正式由上海展開，再延伸到全國,。其目的一來是為了加強維達與華東市場的接軌,，培育維達在華東市場的品牌知名度，其二也希望借此增加經(jīng)銷商對于維達產(chǎn)品的了解與信心,。同年5月,，維達首次召集全國各地的經(jīng)銷商于廣州召開規(guī)模空前的經(jīng)銷商大會,，借此機會向經(jīng)銷商們公布“六五規(guī)劃”的發(fā)展策略,，相信對于鞏固成熟市場的推廣以及提高經(jīng)銷商的信心有積極作用。

　　維達切實履行企業(yè)公民責任,“可持續(xù)發(fā)展”是維達一直恪守的生產(chǎn)理念,。在生產(chǎn)過程中,，維達打造了一條綠色的生產(chǎn)鏈。對于原漿以及供應商的選擇,，維達采用了嚴格的標準,。所使用的原漿，均來自通過PEFC泛歐森林認證體系,、RA雨林聯(lián)盟,、Ecologo加拿大環(huán)保標志、FSC國際森林經(jīng)營認證等四大國際森林認證的工廠提供,。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中,，維達嚴格限制廢水廢氣的排放；對所排放的廢水廢氣的處理,，得到了國際環(huán)境體系的處理認證,，處于行業(yè)的領先水平。另外,，生產(chǎn)過程全程機械化進行,，不但有效提高生產(chǎn)效率,，而且盡量減免人為的污染，保證產(chǎn)品的柔韌,、高品質(zhì),。目前，維達還推出綠色生活用紙品牌――綠活,，向市民提供更多選擇,。

對于維達來說，不管是多元化延伸產(chǎn)品線,、深耕產(chǎn)能布局,，還是完善銷售服務渠道，最終目的都是為了持續(xù)提高維達的品牌形象,，強化市場的領先地位,。憑借高品質(zhì)的多元產(chǎn)品，完善的銷售網(wǎng)絡,，以及良好的品牌形象,，維達堅信，六五規(guī)劃內(nèi)維達將繼續(xù)領跑市場,，成為中國消費生活用品的第一選擇,！

摘自《中國經(jīng)濟網(wǎng)》