2011年5月9日，維達(dá)國(guó)際控股有限公司行政總裁張東方女士在今年5月10日其全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)前一天,，首次公開講解其“六五規(guī)劃”(2011年至2015年),，計(jì)劃未來(lái)五年銷售額每年遞增25%,，并致力成為中國(guó)消費(fèi)者生活衛(wèi)生用品的第一選擇,。

　　日前，維達(dá)國(guó)際控股有限公司(港交所代碼：3331)行政總裁張東方女士在廣州的媒體見面會(huì)上首次公開講解維達(dá)“六五規(guī)劃”,。2010年,，維達(dá)集團(tuán)銷售額已超過(guò)36億港元，年產(chǎn)能為37萬(wàn)噸,。張女士在會(huì)上表示,，未來(lái)5年，集團(tuán)計(jì)劃每年穩(wěn)定增長(zhǎng)25%銷售額,，并每年增加產(chǎn)能10萬(wàn)噸,，中期目標(biāo)為70萬(wàn)噸產(chǎn)能，進(jìn)一步完善「米」字形布局,。維達(dá)一直以消費(fèi)者和客戶的需求為中心,，經(jīng)過(guò)25年“靈活的市場(chǎng)運(yùn)籌與不懈的努力”,占據(jù)著卷紙類第一、紙巾類前三的領(lǐng)先地位,。

　　會(huì)上,，張東方就國(guó)內(nèi)紙品市場(chǎng)、消費(fèi)者需求提出精辟的分析和見解,。張東方介紹,，目前我國(guó)紙品市場(chǎng)人均消費(fèi)較低，消費(fèi)紙品品類較為單一,。市場(chǎng)永遠(yuǎn)是企業(yè)制定策略最好的參謀師,，未來(lái)維達(dá)將實(shí)行多元化的市場(chǎng)深耕策略以提高產(chǎn)能，迎合市場(chǎng)發(fā)展需要,；同時(shí)維達(dá)將恪守可持續(xù)發(fā)展理念,，持續(xù)提升品牌的良好形象。

　　中國(guó)紙品人均消費(fèi)低，品類選擇單一,，市場(chǎng)前景龐大

　　中國(guó)是僅次于美國(guó)的第二大生活用紙消費(fèi)國(guó),，同時(shí)也是世界上增長(zhǎng)最快的生活用紙市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)造紙協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),，1990―2009年的20年間,，中國(guó)生活用紙的消費(fèi)量從1990年的68萬(wàn)噸增長(zhǎng)至2009年的529萬(wàn)噸，增長(zhǎng)率高達(dá)600%,。然而,，在人均消費(fèi)水平上，2009年中國(guó)生活用紙人均年消費(fèi)量?jī)H為3.14公斤,，低于世界人均消費(fèi)水平的4.1公斤,，與發(fā)達(dá)國(guó)家水平的20多公斤相比差距明顯；在產(chǎn)品品類的選擇上國(guó)內(nèi)衛(wèi)生紙的消費(fèi)占到70%左右,，餐巾紙約占8.5%,，面巾紙約占8.8%，手帕紙約占12.7%,，至于廚房衛(wèi)生用紙類產(chǎn)品尚處于推廣階段,，紙品消費(fèi)品類較為單一，不同品類的產(chǎn)品消費(fèi)比例差距較大,。而國(guó)外的產(chǎn)品品類消費(fèi)相對(duì)則較為平衡,，衛(wèi)生紙的消費(fèi)量?jī)H占生活用紙消費(fèi)總量的56%，其他紙巾類生活用紙的消費(fèi)量占44%,。

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,、人們收入水平與健康衛(wèi)生意識(shí)的提高，以及零售業(yè)的發(fā)展,，我國(guó)的生活用紙消費(fèi)市場(chǎng)將繼續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng),。未來(lái)對(duì)紙品的消費(fèi)數(shù)量、產(chǎn)品種類以及質(zhì)量都將會(huì)有新的需求,，整體格局將呈現(xiàn)多元化最終向中高檔產(chǎn)品過(guò)渡的局面，這將為中國(guó)紙品產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大的發(fā)展空間和廣闊的發(fā)展前景,，同時(shí)亦對(duì)企業(yè)提出更高的要求,。

　　洞悉消費(fèi)者需求，吹響多元化號(hào)角

　　據(jù)AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示,，2010年,，全國(guó)生活用紙市場(chǎng)規(guī)模約500億元人民幣，其中衛(wèi)生紙占據(jù)60%以上的市場(chǎng)比重,。另一組數(shù)據(jù)顯示,，2010年面巾紙品類增長(zhǎng)迅速，同比增長(zhǎng)14.9%，是推動(dòng)生活用紙?jiān)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。?shù)據(jù)背后,，透露著中國(guó)當(dāng)前用紙的消費(fèi)狀況與趨勢(shì)。究竟該如何把握這個(gè)市場(chǎng),？張東方女士顯然胸有成竹,。

　　她認(rèn)為，生活用紙是唯一直接提供給消費(fèi)者使用的一個(gè)紙種,，屬于日常必須的快消品,，而衛(wèi)生紙更是人們最常使用的紙品種類。在中國(guó)現(xiàn)有的生活水平下,，人們對(duì)衛(wèi)生紙的需求自然會(huì)占到最大,。但是，隨著人們生活水平的提高,，消費(fèi)者必然會(huì)引導(dǎo)日趨多樣化和個(gè)性化的用紙需求,，市場(chǎng)細(xì)分下的產(chǎn)品多元延伸是必然趨勢(shì)，故近年來(lái)面巾紙的增長(zhǎng)出現(xiàn)了快速發(fā)展,。市場(chǎng)往往是企業(yè)制定策略的最佳指標(biāo),。維達(dá)的“秘密武器”在于對(duì)市場(chǎng)發(fā)展以及消費(fèi)趨勢(shì)持續(xù)而深入的研究與分析，并透過(guò)多元化發(fā)展以增強(qiáng)集團(tuán)實(shí)力,。

　　生活用紙領(lǐng)域,、商用紙領(lǐng)域以及個(gè)人護(hù)理領(lǐng)域，是維達(dá)先后涉足的領(lǐng)域,，目前已經(jīng)形成三足鼎立的局面,。三個(gè)不同的產(chǎn)品領(lǐng)域，每個(gè)領(lǐng)域內(nèi)根據(jù)不同的消費(fèi)群體,，被維達(dá)細(xì)分成不同的產(chǎn)品種類,。張東方表示：“這種細(xì)分不但有利于維達(dá)贏取更多市場(chǎng)份額，同時(shí)有利于企業(yè)的多元化發(fā)展,。作為生活用紙領(lǐng)域中衛(wèi)生紙最大的細(xì)分,，卷紙目前在維達(dá)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中占約61%。未來(lái)消費(fèi)者對(duì)非卷紙類的需求將變大,，維達(dá)六五會(huì)加大非卷紙類的發(fā)展力度,，將非卷紙類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上升到50%！我們的品牌要做到歷久彌新,，必須保證品牌本身的活力,，品牌年輕化至關(guān)重要。在多元化的發(fā)展中,，年輕,、趣味的元素將時(shí)刻存在,！”

　　作為維達(dá)最先涉足的領(lǐng)域，維達(dá)生活用紙以其加倍柔韌和可信賴的品質(zhì),，贏得了眾多消費(fèi)者的青睞,。藍(lán)色經(jīng)典系列，以簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì),，柔韌的品質(zhì),，為高端白領(lǐng)一族打造了獨(dú)特品味。為了吸引年輕群體,，維達(dá)2011年與美國(guó)動(dòng)畫大亨“夢(mèng)工廠”跨界合作,，精心打造了功夫熊貓系列，逗趣時(shí)尚的設(shè)計(jì)贏得了眾多年輕一族的喜愛,。外形時(shí)尚的FEEL系列,，打破傳統(tǒng)產(chǎn)品沉悶守舊的形象，專為中高端,，尤其是白領(lǐng)及年輕女性準(zhǔn)備,。對(duì)于高中端市場(chǎng)，張東方預(yù)測(cè)今后幾年,，中國(guó)衛(wèi)生紙行業(yè)的消費(fèi)量將進(jìn)一步提高,，高中檔衛(wèi)生紙的市場(chǎng)份額將繼續(xù)攀升。這兩個(gè)市場(chǎng),，有望成為維達(dá)六五銷售增長(zhǎng)空間最大的市場(chǎng),。

　　面對(duì)中國(guó)億萬(wàn)家庭的龐大市場(chǎng)潛力，維達(dá)率先購(gòu)買了國(guó)內(nèi)家喻戶曉卡通品牌“喜羊羊與灰太狼”的版權(quán),，推出了極受歡迎的卡通系列產(chǎn)品,。將“時(shí)尚、潮流,、活力”的“喜羊羊”元素引入維達(dá)紙業(yè)現(xiàn)有的“健康,、活力、品質(zhì),、運(yùn)動(dòng)”元素,，不但輕松贏得了家庭的喜愛，在動(dòng)漫一族以及積極向上的年輕一族中引起熱捧,，其銷售額占維達(dá)2010年整體銷售額約8%,。

　　張東方表示，兵家必爭(zhēng)的另一個(gè)領(lǐng)域,，是商用領(lǐng)域。不管在銷售貢獻(xiàn),、還是品牌發(fā)展,，商用場(chǎng)所都是一塊誘人也極具挑戰(zhàn)的蛋糕。1993年，維達(dá)憑借高品質(zhì)的紙品,，成為全球第一的快餐連鎖企業(yè)在中國(guó)區(qū)最大指定的紙品供應(yīng)商,。目前，維達(dá)高品質(zhì)的擦手紙,、卷紙,、餐巾已經(jīng)進(jìn)入全國(guó)數(shù)千個(gè)酒店、機(jī)關(guān)單位,、寫字樓等場(chǎng)所,，穩(wěn)坐商用用紙第一把交椅。未來(lái)維達(dá)的商用管道還會(huì)繼續(xù)進(jìn)駐到更多的商用場(chǎng)所,，比如星級(jí)酒店,。對(duì)于未來(lái)的增長(zhǎng)速度，張東方顯得尤為自信,，“目前我國(guó)高星級(jí)酒店的年均增長(zhǎng)速度超過(guò)10%,，那么10%就是維達(dá)未來(lái)最慢的增長(zhǎng)速度”。

　　除此之外,，維達(dá)還瞄準(zhǔn)了個(gè)人護(hù)理領(lǐng)域,。近年來(lái)，我國(guó)的個(gè)人護(hù)理領(lǐng)域呈現(xiàn)了良好的發(fā)展勢(shì)頭,。截至2008年底,，我國(guó)個(gè)人護(hù)理用品的銷售額已成為全球增長(zhǎng)速度最快的地區(qū)之一。嬰兒紙尿褲更占據(jù)其中相當(dāng)大的部分,。即使面對(duì)如此大的市場(chǎng)空間,，維達(dá)計(jì)劃周詳，綜合了多種因素后才率軍前進(jìn),?！熬S達(dá)擁有先進(jìn)的技術(shù)，且銷售網(wǎng)絡(luò)龐大,，可以利用現(xiàn)有渠道配送個(gè)人護(hù)理用品,，這就為我們進(jìn)軍個(gè)人護(hù)理領(lǐng)域創(chuàng)造了基礎(chǔ)。有了這個(gè)基礎(chǔ),，維達(dá)覺得還必須有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)做事,。”據(jù)悉,，2010年年底維達(dá)出資1.23億港元,，與富安國(guó)際及兩大私募基金搭建投資平臺(tái)---維安潔控股有限公司，以發(fā)展專門的個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品,。目前,，維安潔個(gè)人護(hù)理領(lǐng)域線下?lián)碛幸浴柏悙鄱唷睘槠放频膵雰杭埬蜓?，先切入中高檔市場(chǎng)。稍后,，維安潔還會(huì)擴(kuò)大品類,，逐步進(jìn)駐中、低檔嬰兒紙尿褲市場(chǎng),，預(yù)計(jì)明年可有序地進(jìn)軍成人紙尿褲及女性衛(wèi)生巾市場(chǎng),。張東方預(yù)計(jì)，個(gè)人護(hù)理領(lǐng)域有望為維達(dá)六五的銷售額作20%的貢獻(xiàn),。

　　深耕市場(chǎng),，提高產(chǎn)能完善銷售渠道

　　如何在中國(guó)大陸960萬(wàn)平方公里的偌大區(qū)域科學(xué)搭建生產(chǎn)基地？維達(dá)顯然是睿智的,。維達(dá)成立初期,，首先選擇了北京、廣州兩個(gè)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行切入,，“先打通京廣線,，一路北上直通北京，然后在這條主線的兩翼如華東,、華西逐步發(fā)展”,。目前，維達(dá)已在全國(guó)建造了7個(gè)戰(zhàn)略性生產(chǎn)基地,，形成米字型版圖,，直接為周邊區(qū)域提供了高質(zhì)的產(chǎn)品與快捷的服務(wù)；以這7個(gè)點(diǎn)為中心輻射,，每點(diǎn)以半徑500公里的覆蓋范圍,，保證了各大區(qū)域密集式覆蓋。張女士指出,，目前維達(dá)在華中,、華南、香港及北京區(qū)域擁有領(lǐng)先地位,。未來(lái),，在鞏固成熟市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，維達(dá)將加強(qiáng)華西,、華東等弱勢(shì)區(qū)域的發(fā)展,。維達(dá)六五的產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，3-5年內(nèi)整體產(chǎn)能將由目前的37萬(wàn)噸提升至70萬(wàn)噸,。

　　除了區(qū)域布置,，銷售渠道顯然是影響發(fā)展的另一大要素。為了保持行業(yè)的領(lǐng)先地位,，維達(dá)打造了由經(jīng)銷商渠道,、KA賣場(chǎng),、商用管道為代表的強(qiáng)勢(shì)三角銷售渠道。超過(guò)850個(gè)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商,、國(guó)內(nèi)數(shù)百個(gè)大型的KA賣場(chǎng)和著名的B2B商用管道都與維達(dá)建立了長(zhǎng)期、緊密的合作關(guān)系,。遵循“規(guī)模生產(chǎn),，多點(diǎn)布局”的發(fā)展策略，維達(dá)還將進(jìn)行渠道下沉,，在現(xiàn)有200,000個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，實(shí)現(xiàn)3-5年內(nèi)翻倍增長(zhǎng)，進(jìn)一步確保點(diǎn)到面之間的覆蓋,。與此同時(shí),，積極開拓機(jī)場(chǎng)、學(xué)校,、航空公司等新的商用管道,，并打造現(xiàn)代化優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)行專人負(fù)責(zé),，提供細(xì)致化的終端服務(wù),。

　　值得一提的是，電子商務(wù)其實(shí)也是維達(dá)一直在嘗試的渠道,。但鑒于產(chǎn)品本身價(jià)值不高,，單一生活用紙銷售形勢(shì)并不太適合。維達(dá)也一直在尋求更有效的或者對(duì)消費(fèi)者更有吸引力的方式,。張東方認(rèn)為將不同產(chǎn)品系列打包銷售可能是解決未來(lái)紙品網(wǎng)絡(luò)銷售的方法之一,，而且這種方式已有一些成功操作的先例。

　　持續(xù)提升品牌形象,，恪守可持續(xù)發(fā)展理念

　　張東方表示,，品牌是企業(yè)的重要形象資產(chǎn)，而高品質(zhì)的產(chǎn)品是打造品牌的核心,。為了繼承與發(fā)揚(yáng)最好的市場(chǎng)聲譽(yù),，強(qiáng)化市場(chǎng)領(lǐng)先地位，未來(lái)維達(dá)將加強(qiáng)市場(chǎng)尤其是要加強(qiáng)潛力市場(chǎng)的投入與推廣力度,，同時(shí)將繼續(xù)培育中高端市場(chǎng),。一方面，維達(dá)以“滿足消費(fèi)者和客戶的需要”為出發(fā)點(diǎn),，加大力度研發(fā)新產(chǎn)品,，做好更多高品質(zhì)產(chǎn)品以及綠色環(huán)保產(chǎn)品的產(chǎn)品儲(chǔ)備。另一方面,，今年4月,，維達(dá)與美國(guó)動(dòng)畫大亨“夢(mèng)工廠”聯(lián)手打造了功夫熊貓紙巾系列,，并將發(fā)布會(huì)地點(diǎn)放在上海；功夫熊貓系列的銷售與推廣,，正式由上海展開,，再延伸到全國(guó)。其目的一來(lái)是為了加強(qiáng)維達(dá)與華東市場(chǎng)的接軌,，培育維達(dá)在華東市場(chǎng)的品牌知名度,，其二也希望借此增加經(jīng)銷商對(duì)于維達(dá)產(chǎn)品的了解與信心。同年5月,，維達(dá)首次召集全國(guó)各地的經(jīng)銷商于廣州召開規(guī)?？涨暗慕?jīng)銷商大會(huì)，借此機(jī)會(huì)向經(jīng)銷商們公布“六五規(guī)劃”的發(fā)展策略,，相信對(duì)于鞏固成熟市場(chǎng)的推廣以及提高經(jīng)銷商的信心有積極作用,。

　　維達(dá)切實(shí)履行企業(yè)公民責(zé)任,“可持續(xù)發(fā)展”是維達(dá)一直恪守的生產(chǎn)理念。在生產(chǎn)過(guò)程中,，維達(dá)打造了一條綠色的生產(chǎn)鏈,。對(duì)于原漿以及供應(yīng)商的選擇，維達(dá)采用了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),。所使用的原漿,，均來(lái)自通過(guò)PEFC泛歐森林認(rèn)證體系、RA雨林聯(lián)盟,、Ecologo加拿大環(huán)保標(biāo)志,、FSC國(guó)際森林經(jīng)營(yíng)認(rèn)證等四大國(guó)際森林認(rèn)證的工廠提供。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中,，維達(dá)嚴(yán)格限制廢水廢氣的排放,；對(duì)所排放的廢水廢氣的處理，得到了國(guó)際環(huán)境體系的處理認(rèn)證,，處于行業(yè)的領(lǐng)先水平,。另外，生產(chǎn)過(guò)程全程機(jī)械化進(jìn)行,，不但有效提高生產(chǎn)效率,，而且盡量減免人為的污染，保證產(chǎn)品的柔韌,、高品質(zhì),。目前，維達(dá)還推出綠色生活用紙品牌――綠活,，向市民提供更多選擇,。

對(duì)于維達(dá)來(lái)說(shuō)，不管是多元化延伸產(chǎn)品線、深耕產(chǎn)能布局,，還是完善銷售服務(wù)渠道,，最終目的都是為了持續(xù)提高維達(dá)的品牌形象，強(qiáng)化市場(chǎng)的領(lǐng)先地位,。憑借高品質(zhì)的多元產(chǎn)品,，完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，以及良好的品牌形象,，維達(dá)堅(jiān)信,，六五規(guī)劃內(nèi)維達(dá)將繼續(xù)領(lǐng)跑市場(chǎng)，成為中國(guó)消費(fèi)生活用品的第一選擇,！

摘自《中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)》